Fiche formation du 17/10/25 à 10:51
Réf. HiTechPros : 15092
Formation commerciale cpf : développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé
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Description de la formation

Référence interne de la formation PAC005
Description de la formation Objectif général de la formation Cette formation commerciale certifiante (enregistrée à France Compétences sous le n°RS5839) a pour objectif d’optimiser l’efficacité des démarches commerciales B to B et de renforcer la performance des fonctions commerciales. Elle prend en compte les évolutions du marché B to B, notamment en intégrant une dimension digitale de plus en plus importante dans les missions des professionnels du secteur commercial, ainsi que l’intégration de l’IA dans la prospection commerciale. Objectifs pédagogiques - Compétences visées par la certification C1 : Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling, d’outils d’IA et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale C2 : Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous C3 : Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect C4 : Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation C5 : Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne C6 : Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés Télécharger le programme de la formation Programme de la formation Module 1 : Découvrir son marché et sa cible pour mettre en place un plan de prospection pertinent La découverte client : savoir analyser son environnement marché BtoB Repérer son marché avec la méthode « QQOQCCP » Utiliser les bons outils traditionnels, d’IA et les réseaux sociaux pour définir sa cible Recenser pour préparer sa base de données Segmenter et trier les cibles par critères Scorer sa cible (IPP – IPA) Répartir la cible en groupes de potentiel L’élaboration du plan de prospection : préparer son Go To Market Déterminer son effort commercial en fonction du poids de chaque groupe Prioriser son action commerciale En déduire son plan d’action commercial Les objectifs et la stratégie : savoir bâtir sa stratégie autour des différents décisionnaires Se positionner en identifiant et analysant les groupes d’influences et de décisions Aligner son offre en mettant en place des actions d’amélioration personnalisées Mettre en place une veille commerciale avec l’aide de l’IA Module 2 : Prospecter et contacter efficacement pour obtenir des rendez-vous La prospection multicanale La prospection traditionnelle téléphonique Utiliser les réseaux sociaux et les outils digitaux Automatisation de la prospection avec des outils d’IA Focus outils de social selling (LinkedIn / X (ex Twitter) / WhatsApp…) Rappel des règles du RGPD Communiquer efficacement La communication verbale La communication écrite Adopter le vocabulaire et l’attitude adéquat La conception et la réception d’un message Adapter sa stratégie à différents types d’interlocuteurs Conduire un entretien de prospection Construire son script / argumentaire Les méthodes AIDA, P.S.S.I. et CAP/SONCAS L’utilisation de l’IA générative pour la création de contenu commercial Comment traiter les barrages et les objections Finaliser l’entretien en fixant le rendez-vous Analyser ses résultats : évaluer la performance de son action commerciale Fixer ses objectifs et indicateurs Connaître et mobiliser les ratios de performance commerciale Optimisation du pipeline commercial avec l’aide de l’IA Identifier ses axes d’amélioration et mettre en place les actions correctives Module 3 : Rencontrer et mener une négociation pour conclure une vente à distance ou en présentiel Les étapes clés d’un entretien de négociation commerciale Préparer la découverte du prospect avec la méthode SAFI Élaborer sa stratégie de négociation Analyser les besoins du client Structurer un argumentaire convaincant Adopter une posture et une communication adaptées Pratiquer l’écoute active et la reformulation La gestion du langage verbal et non verbal en négociation Adapter son discours en fonction du profil de l’interlocuteur Traiter les objections Les différentes catégories d’objections et comment les anticiper Les techniques pour répondre efficacement aux objections Transformer une objection en opportunité de vente Finaliser un accord : l’art du closing dans la vente Détecter les signaux d’achat et choisir le bon moment pour conclure Les différentes techniques de closing en vente Les 3 grands moments du closing La contractualisation et la signature Module 4 : Accompagner la clientèle pour fidéliser et piloter la performance commerciale Maintenir un lien de qualité avec ses clients Personnalisation de la relation client : techniques et outils La gestion des réclamations et la transformation d’un client insatisfait en ambassadeur Garder le contact avec ses clients en planifiant un suivi régulier et pertinent Utiliser les outils digitaux pour communiquer efficacement (réseaux sociaux, newsletter…) Mettre en place un reporting adapté et utile Les outils et logiciels de reporting commercial (CRM / CPM, ERP…) Structurer un tableau de bord pour un suivi efficace Exploiter les données pour ajuster sa stratégie commerciale Définir ses indicateurs de performance Les KPI essentiels en gestion commerciale et relation client Analyser et interpréter les performances pour améliorer les ventes Fixer des objectifs SMART Durée 50 heures (temps de rédaction du dossier et de passage de la certification inclus) Prérequis : Être au moins titulaire d’une qualification de niveau 3 (niveau BEP/CAP) ou pouvoir justifier d’un minimum de 6 mois d’expériences professionnelles consécutives ou non. Modalités et délais d’accès Formation réalisable en présentiel et/ou à distance. Entretien téléphonique systématique avant toute inscription pour valider la correspondance de la formation avec les besoins du candidat. Planning des sessions programmées disponible sur notre site internet et sur demande. En cas de financement via « Mon compte formation », délai incompressible de 11 jours ouvrés entre l’inscription et le début de la formation.?? Financement possible Particuliers : CPF, financement individuel Demandeurs d’emploi : France TRAVAIL (POEI, AIF) Entreprises/Salariés : OPCO, plan de développement des compétences, financement direct, CPF co-construit ou abondement CPF Matériel requis Webcam avec microphone et connexion internet fiable, de préférence en mode filaire PC + Téléphone + Tableur + Boite email Méthode pédagogique Alternance d’apports théoriques et de mises en applications pratiques. Modalités d’évaluation 1. Etude de cas (compétences 1-2-5-6) Présentation d’un dossier d’étude de cas basée sur une entreprise réelle ou fictive sur l’organisation d’une action commerciale dans lequel le candidat doit définir le plan d’action de prospection, définir et segmenter la cible professionnelle, préparer un argumentaire de prospection, définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs, planifier son action commerciale, définir les modalités de suivi de la relation commerciale, définir les outils de suivi de l’activité commerciale, présenter ses axes d’amélioration. Durée de présentation au jury : 15 minutes. Durée de l’entretien technique : 15 minutes 2. Jeu de rôle (compétences 3-4) A partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l’évaluateur. Préparation : 20 minutes. Durée de l’entretien : 15 minutes face au jury. Certification préparée Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé – C3 (inclus dans le prix) Nom du certificateur : C3 INSTITUTE Date d’enregistrement de la certification : 26 janvier 2022 Date d’échéance de la certification : 26 janvier 2027 Code certification France Compétences : RS5839 Lien vers la fiche certification France compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5839/ Certification professionnelle et/ou Certificat de Compétences « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé » enregistrée pour 5 ans au RS (Fiche RS5839) sur décision du directeur de France Compétences suite à l’avis de la commission de la certification professionnelle du 26/01/2022, avec le code NSF 312t avec effet jusqu’au 26/01/2027 Cette certification professionnelle est constituée de 1 bloc de compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinatoire de ces modalités d’accès.
Clients visés  Pour qui ? Demandeurs d'emploi Salariés, Commerciaux, Business développer Entrepreneurs, indépendants, dirigeants, managers Actifs de tous secteurs souhaitant s'orienter vers la gestion commerciale et la vente
Mots-clés en rapport avec la formation 
 formation commerciale certifiante formation prospection BtoB formation vente BtoB formation développement commercial formation négociation commerciale formation prospection digitale formation social selling formation intelligence artificielle commerciale formation IA prospection certification RS5839 développer la performance commerciale formation commerciale CPF formation commerciale à distance / présentiel prospection multicanale outils digitaux de prospection automatisation de la prospection IA générative pour la vente utilisation de l’IA dans la prospection commerciale CRM et suivi client indicateurs de performance commerciale (KPI) tableau de bord commercial veille commerciale avec l’IA reporting commercial digitalisé stratégie commerciale data-driven plan de prospection BtoB ciblage et segmentation clients scoring commercial (IPP / IPA) préparation d’un plan d’action commercial découverte client et analyse marché script d’appel commercial argumentaire de prospection traitement des objections prise de rendez-vous BtoB méthode AIDA méthode PSSI méthode CAP SONCAS prospection LinkedIn prospection sur X (Twitter) prospection WhatsApp respect du RGPD négociation commerciale à distance techniques de closing entretien de vente préparation d’un entretien client méthode SAFI écoute active et reformulation gestion du langage non verbal objections et signaux d’achat conclusion et contractualisation fidélisation client BtoB relation commerciale durable suivi client digital reporting et pilotage commercial gestion des réclamations client ambassadeur communication client personnalisée outils de fidélisation CRM stratégie de relation client formation certifiée France Compétences formation reconnue RS5839 formation éligible CPF formation financée OPCO formation professionnelle vente C3 Institute formation courte 50h formation à distance interactive formation commerciale hybride

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